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公司经过约调研网络途径举行了2020年度成果阐明会，本次成果阐明会已提前发布公告，详见公司于巨潮资讯网发布的2021-023号公告。公司相关人员答复了相关出资者及研讨人员所提出的问题。相关问题和答复如下：

1、公司现在云核算范畴全体的战略是什么？服气云怎么与华为华三差异化竞赛？

答：关于服气云的战略定位，首要，公司期望替换世界闻名IaaS厂商在国内的商场份额，完结各职业的业务承载。深服气的服务器虚拟化软件以及超交融都入围了Gartner法力象限，这在国内厂商中是不多见的。其次，公司还期望建造面向新式运用（包含容器、人工智能、大数据等）的承载和开发途径，协助用户完结数字化转型。最终，充分利用深服气具有的云内建安全优势，把服气云打造为最安全的云。这是公司对服气云的几点想象，致力于协助客户成功，谢谢。

2、请问上一年定增规划比较原初方案削减挨近一半，对公司布局、扩张是不是有较大影响？

答：定增规划比方案削减并未对公司扩张构成较大影响。公司依然将加大研制投入和业务扩张，要点出资安全和云核算范畴的新产品和新技能。

3、服气云品牌未来承载的战略定位是怎样的？能不能给广阔出资者具体介绍一下。

答：关于服气云的战略定位，首要，公司期望替换世界闻名IaaS厂商在国内的商场份额，完结各职业的业务承载。深服气的服务器虚拟化软件以及超交融都入围了Gartner法力象限，这在国内厂商中是不多见的。其次，公司还期望建造面向新式运用（包含容器、人工智能、大数据等）的承载和开发途径，协助用户完结数字化转型。最终，充分利用深服气具有的云内建安全优势，把服气云打造为最安全的云。这是公司对服气云的几点想象。

4、讨教何总两个问题：（1）您觉得公司这么多年，具体做对了哪些工作，然后获得了十分好的一个成果？从您的视点看，现在面临哪些潜在的应战，是您比较注重的？（2）能否请您共享一下您对未来信息安全以及以超交融为根底的云处理方案职业趋势和格式的观点？

答：公司曩昔首要的中心才能仍是杰出的企业文化、多年投入研制与立异、长时刻坚持全途径战略和建造广泛的服务网络。但也面临展开的危险，一是外部环境和技能改变大，咱们的立异和战略能否与外部客户要求相匹配，咱们自己的改变速度是否够快。二是跟着公司规划不断扩大，公司内部的办理才能和人才结构能不能匹配展开的要求。咱们以为未来安全和云核算商场依然会高速添加，可是技能和客户需求都会快速改变，以客户需求为导向的继续立异是能否跟上趋势最重要的确保。5、公司的两大主业网安和云核算都十分超卓，但全商场短少能和公司彻底对标的企业，假如时刻拉长到5年，公司期望未来能成为一家怎样的公司？

答：现在公司的两大业务并不够超卓，还有很大改善空间。尽管深服气的产品期望不断赶超部分国外抢先科技公司的产品，但深服气公司现在还没有彻底对标的公司。期望在未来深服气能够成为安全和云核算范畴的真实有立异才能的公司，继续的为客户带来较大价值。

6、请问公司2020年做了哪些工业出资？获得哪些协同作用？答：2020年公司直接参加的工业出资只要杭州默安科技一家公司，其他工业出资首要经过公司参加的工业出资基金前海琥珀安云展开。从现已参加的出资看，有些被投公司的产品和公司产品或方案整合，构成了更完好的处理方案给客户带去更大价值。深服气的资源和才能也给部分被投公司带去了价值。7、祝贺公司在桌面云商场市占率攀升，依据公司强壮的产品力，未来是否有考虑在例如IDV云终端等产品进行全面布局？现在公司混合云产品对各家公有云的接入状况？未来，超交融中软件价值量的占比是否有不断进步的趋势，对超交融在边际场景的展开前景怎么看？在抱负的状况下，SASE能够代替哪些传统网路设备？

答：未来的产品布局仍是依据用户最首要的实践需求以及产品和技能能否为客户带来长时刻价值来做依据。深服气因为规划还不够大，资源还有限，因而也会相对聚集到对客户最有价值的范畴和长时刻有价值的产品上进行出资，但SASE等云化（Xaas）业务必定是公司未来的要点方向。

8、请问客户中政府单位客户收入占比较大，这些客户一般账期要多久，应收账款危险是否可控？

答：公司首要实施途径经销为主、直销为辅的出售方式，政府单位客户的出售首要也是经过经销商进行，经销商进货的货款从已付出的预付款中扣除，关于项目金额较大、需求账期支撑的途径，公司依据途径信用等级给予必定的账期，全体应收账款危险可控。

9、请问何总接手云BG后首要做了哪些工作？现在战略业务开展怎么了？

答：云业务是深服气的要点业务之一，由公司高层直接参加云业务是为了拉通整个公司的资源完结云和安全的协同效应。云业务战略熊总在上一个问题现已答复，咱们将尽力推进战略落地和方针达到。因为本年才曩昔一个季度，具体的开展还并不显着，后续开展还有待商场查验。

10、请问公司2020年总共新招了多少职工？又有多少职工离任？

答：2020年职工人数净添加1500人左右，离任份额7-8%。11、请问能否具体介绍一下年头的安排架构改变，包含新树立的安全bg，安服bg，云bg，新ITbg等？答：公司本年将业务归属到四个BG，包含：安全BG，安全服务BG，云BG，新ITBG。根底网络业务依然由子公司信锐承当。安全BG包含公司一切的安全产品和处理方案，安全服务BG首要专心于安全服务业务，云BG首要包含超交融、私有云业务，新ITBG包含桌面云、分布式存储、大数据等业务。BG的功用包含产品规划、产品运营、产品交给等，并拉通研制和商场途径完结完好的业务闭环，公司期望经过这一安排架构的调整，进一步进步安排运作的功率，加速公司的革新展开。12、请问研讨人员，出售人员的构成，大约有多少份额是云核算、多少份额是网安？

答：假如只看云核算和网络安全的人员，研制人员大约40%是云核算，60%是网络安全。出售人员是复用的。13、请问公司所在职业头部会集度怎么？未来是不是会进一步会集？

答：公司的产品挑选坚持“广泛通用”的战略，所以公司的业务布局十分广，简直各行各业的单位都是深服气的客户。宏观经济也需求越来越多的商场主体一起展开，跟着数字化转型的深化，咱们以为咱们的方针客户群领会越来越多。14、请问公司在私有云、超交融商场怎么应对华为等对手的竞赛？能否论述一下公司首要的竞赛优势，在于产品、途径仍是其他方面？

答：公司在私有云范畴，在客户和场景上都与首要的竞赛对手有所差异。聚集客户，供给好的产品和服务一向是深服气应对竞赛的方法。公司未来的中心竞赛力依然是杰出的企业文化，继续立异的产品、和广泛的途径根底。

15、公司无论是安全业务仍是云核算业务，个人了解首要仍是以项目方法来出售，请问2020年是否有SaaS方法收费的收入，占比总收入有多少？未来关于SaaS化的规划是怎么样的？答：安全和云核算业务现在大部分收入仍是来自产品收入，也有部分收入来自和产品相关的订阅和服务。SaaS化业务的收入现在还十分少，份额十分低。但SaaS化业务是公司未来出资的要点。

16、华为和阿里在混有云范畴有较强话语权，公司在混有云上有相关布局吗，怎么跟这些超级企业竞赛？

答：公司在混合云方向有布局，满意客户不同场景下的云核算需求。在混合云的战略与公司云核算的战略是一起的，一方面是建造面向新式运用（包含容器、人工智能、大数据等）的承载和开发途径，协助用户完结数字化转型。别的，充分利用深服气具有的云内建安全优势，把服气云打造为最安全的云。17、深服气的定位是做全球干流的私有云服务商，这个范畴竞赛对手许多，包含华为等，公有云的阿里这两年也切入进到私有云。请问深服气怎么考虑与这些巨子的竞赛？比照华为阿里深服气有哪些竞赛优势？

答：深服气私有云在客户和场景的挑选上和公有云巨子有所差异，一同期望充分利用深服气的安全优势，把服气云打构成为最安全的云。

18、在私有云范畴，20年新增了许多产品线，估计什么时候会发生本质的收入？怎么与华为、华三、阿里腾讯竞赛？答：公司曩昔新树立的产品线一般来说需求两到三年时刻孵化，假如能够孵化成功并完结规划出售一般需求四到五年。公司一向聚集于首要的方针客户，不断满意客户的需求，协助客户成功。假如某个范畴有十分强壮的彻底同质化竞赛对手，公司一开始就不会挑选这个业务。

19、IDC数据显现，深服气安全内容办理范畴市占率榜首，公司也推出了SASE云服务方式新产品SangforAccess，该产品的亮点在哪些方面？现在出售额为多少？

答：SangforAccess是一种经过云的方法来交给安全的新方式，首要亮点有：1、处理企业全场景的网络工作安全问题，包含会集工作、多分支工作和移动工作；2、云服务方式，企业可按需订货，业务扩容只需补足差价；3、用户无需保护，安全专家全程帮您办理安全战略，全面保证业务安全。因为该产品发布时刻不长，客户的承受程度还需求时刻，现在出售额能够忽略不计，但未来是公司要点展开的业务。

20、公司出售简直悉数经过途径，而简直没有直销，强壮的途径出售才能也是公司中心才能之一。想讨教一下，未来假如SaaS化之后，咱们是否会逐步自建出售途径？因为SaaS化带来的一个问题是，客户信息SaaS公司根本一目了然，不同于现在的途径出售方式里，客户其实是途径的十分重要的财物。想请问公司办理层怎么看待这个问题？

答：公司以为SaaS化之后，依然有必要依托途径协作。公司的途径同伴并不仅仅是供给客户信息，而是长时刻服务于客户所树立的信赖根底，以及继续服务客户的才能。因而公司的SaaS业务也会规划怎么让途径一同参加，并发挥价值的协作方式。21、请问办理层，怎么看待同构混合云的趋势？假如是干流趋势，咱们怎么应变？

答：咱们以为用户的需求是多样的，长时刻看用户必定会依据不同云厂商的特色将不同的业务放在不同的云上，完结更高的业务功率和更高性价比，一同避免被确定。而同架构混合云仅仅满意用户多样化需求的一种方法。未来深服气的混合云也会活跃的和各大云厂商协作，一起为客户供给最大的价值和最合适的方案。

22、公司产品下一代防火墙和当选法力象限，现已接连两年当选，产品竞赛力极强，请问公司怎么坚持抢先的产品竞赛力？答：公司以为坚持产品竞赛力的方法是注重研制，继续立异，永不满意。

23、请问公司与华为是否在业务、产品上有相关协作？最新开展有哪些？

答：公司高度注重生态建造，广泛的生态协作同伴是公司业务展开的重要战略，华为是公司重要的生态协作同伴之一，公司会进一步推进与包含华为在内的其他国内IT厂商的更广泛协作。

24、请问公司三大客户群的产品需求有哪些差异？几块业务客户群有交融的趋势吗？

答：公司坚持“广泛通用”的产品挑选战略，因而公司的每一项业务都适用于大部分客户群，这样有利于进步公司的研制出资效益和商场推广功率。

25、请问国内软件付费认识比较发达国家较低，公司安全SaaS业务在国内拓宽是否比较困难？

答：SaaS化交给代替的不仅仅是软件而是本来的产品方法交给，包含硬件方法都将变成Online的服务化交给。从全球的趋势看，安全SaaS化是大势所趋。可是因为客户的信赖和习气问题，现在在我国依然处于较前期商场，需求领导厂商一起教育商场并让客户享受到安全SaaS化带来的优点。26、请问公司在年报中讲到WLAN交融IoT运用将会成为一个趋势，那对此做了哪些布局？估计商场空间有多大？答：子公司信锐接受这部分业务，将WLAN和物联网业务交融，协助用户更便利的布置和运用物联网。这是一个立异的商场，估计商场空间不知道。

27、请问云核算及IT根底架构业务本钱上升幅度较大的原因是？

答：因为云核算和IT根底架构业务中的纯软件交给占比下降和部分收入递延导致毛利有所下降。

28、国内云服务竞赛剧烈，华为、阿里等国内巨子乃至世界巨子也纷繁入局，公司怎么面临这种竞赛压力？

答：公司的云核算业务不同于这些云核算巨子主打的公有云。首要，公司期望替换世界闻名IaaS厂商在国内的商场份额，完结各职业的业务承载。深服气的服务器虚拟化软件以及超交融都入围了Gartner法力象限，这在国内厂商中是不多见的。其次，公司还期望建造面向新式运用（包含容器、人工智能、大数据等）的承载和开发途径，协助用户完结数字化转型。最终，充分利用深服气具有的云内建安全优势，把服气云打造为最安全的云。这是公司对服气云的几点想象，谢谢！29、请问公司现在研制团队的架构能否介绍下？人才激励机制有哪些改善方案？

答：现在研制团队首要包含几部分：面向产品线、完结产品功用的研制团队和从事途径开发和根底才能研讨的团队。人才激励机制改善方面，首要是进一步完善依照奉献分配收益的机制，在内部构成高绩效导向的文化氛围。

30、请问公司对云核算和IT根底架构业务毛利率改变有什么预期？

答：公司期望该业务毛利率坚持相对安稳，因为这部分业务毛利率较低、添加较快，所以会导致公司全体毛利率下降。31、贵司一向十分注重研制，研制投入也一向在国内同行坚持前列，请问公司研制费用率这块未来估计的走势怎么？答：为了保证继续立异、继续进步产品质量，公司估计研制费用率未来依然会坚持较高的水平。

32、网络安全人才缺口十分大，特别是高端技能人才，公司有哪些应对办法？

答：公司将不断寻求更有应战的方针和愿景，招引有愿望、有才调的优秀人才加盟，并经过我们的一起尽力，来继续进步公司运营效益，并与优秀人才共享公司的展开收益。谢谢广阔出资者对公司的重视和支撑！

附：活动信息表

出资者联系活动类别□特定目标调研 □分析师会议 □媒体采访 √成果阐明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场观赏 □其他参加单位名称及人员名字1、 深服气科技股份有限公司： 董事长、总经理何朝曦 董事、副总经理熊武 独立董事郝丹 财务总监马家俊 董事会秘书、副总经理蒋文光 2、 中信建投证券股份有限公司（督导组织）： 李林（保荐代表人） 3、 相关出资者及研讨人员时刻2021年4 月22日下午15：00-17：00地址公司总部会议室（网络方式）上市公司招待人员名字董事会秘书：蒋文光 证券业务代表：王海立附件清单（如有）
日期2021年4 月22日（此稿由证券时报e公司写稿机器人“快手小e”完结。）