“服务+收益”才是硬道理！这家券商营业部探路财管16年：西安自由行去年产品年销售额达428亿

金融产品代销，这是券商财富办理转型最抢手的方向，但有一家证券运营部在产品代销上已探究了16年，它便是招商证券上海世纪大路运营部(简称“沪世纪运营部”)。

据介绍，沪世纪运营部发起全员树立财物装备理念，要求各部门协同完结营销一体，引导客户财物产品化。特别值得留意的是，该运营部安身上海的理财参谋试点方针，十分重视开户转化与产品出售的有机结合，将之作为常态作业推进，而并非局限于新发基金的“目标推进式”出售。

2020年，沪世纪运营部及二级部共完结产品出售总额约428亿元(其间券商财物办理方案累计金额逾390亿元)，该运营部总经理张峰告知券商我国记者，从沪世纪运营部的展开进程来看，由“目标推进式”出售改变成服务驱动、收益拉动是大势所趋，这要求券商愈加深化财富办理理念，设身处地站在客户态度，进步客户收益体会。

多维度分层完结精准营销

作为招商证券在上海的中心运营部，沪世纪运营部及二级部2020年共完结产品出售总额约428亿元(其间在非货基金产品方面，公募基金销量17亿元，私募基金销量9.3亿元，收益凭据销量约10.2亿元)。张峰介绍，这首要得益于沪世纪运营部各部门通力协作，不只重视首发客户申购数据，更重视产品财物保有量。

据介绍，从财物量来看，现在沪世纪运营部的安排客户和零售客户约各占一半，而购买产品的客户数占客户总数的15%左右，财物占比约10%。近几年，该运营部大力展开财富办理事务，活泼引导个人客户向“产品化”转型。

“客户分层办理是进步运营部办理水平和客户服务水平的必经之路。”张峰表明，沪世纪运营部依据客户财物量巨细，将客户顺次分为区域财管客户、钻石卡客户、金卡及银卡客户，不同类型客户供应不同的服务。一起运营部也对买卖活泼客户，均装备了专属服务人员。

招商证券在2010年推出了财富办理方案，为传统股票买卖型客户供应一站式集约化的深度出资咨询服务，包括数据剖析、出资组合、深度研讨、财物装备等多个维度。关于金卡及以下客户，财富参谋会依据研制部每月的大类财物装备陈述以及公募优选装备陈述，为客户供应公募基金组合出资服务。

关于钻卡客户，沪世纪运营部会结合研制部盯梢挑选的私募50优选池，为客户进行优选私募以及资管产品的装备。关于800万财物以上的区域财顾客户，沪世纪运营部除了单个产品引荐外，亦大力推广账户办理事务，首要为依据单一财物办理方案为主的FOF定制服务以及宗族信任服务，用来满意高净值客户的个性化定制需求。

据介绍，招商证券还将上海区域作为试点，实施私募基金查核保有量的方针系统，将客户私募产品保有量和营销人员的查核挂钩，推进营销人员活泼为客户装备更优产品。营销人员也要经过各项事务训练，严厉向“专业化”路途展开。以求在产品出售的过程中，更重视装备理念，剖析客户现有财物状况以及装备需求，进行多元化装备方案设计。

需求留意的是，分层并不只仅针对客户，该运营部相同对财富参谋团队实施分层查核，针对不同层级的财富参谋树立差异化查核目标，目标分配到人，产品出售的查核权重相对较高。例如将财富参谋分为A、B、N三层，A层服务财物量较大，事务形式较为杂乱的客户，产品出售方面以私募基金为主；而N层则新人较多，产品目标相对A、B层较少，以拓宽新客户，出售公募基金，帮忙客户注册各项事务权限为主。

张峰说，如此一来，各组分工清晰，有的放矢，更便于差异化办理，不少优异员工也在此过程中纷繁出现。沪世纪运营部有一位资深财富参谋便是从N层开端学习堆集，现在现已成功进入财富参谋查核A层，专心于大客户产品定制服务，并于2020年度完结了3亿元的产品销量成绩。

从目标驱动到常态化服务

2002年，招商证券取得公募基金代销资历，沪世纪运营部也从2005年开端，逐渐展开各类产品出售作业，至今已有16年时刻。到了2014年，招商证券取得了第一批私募保管外包服务资质，并加快与私募安排的协作。特别是近3年，各类战略的头部私募相继引入代销，不断完善的产品池基本能满意绝大多数客户的装备需求。

回望16年财管转型探究，张峰说到，沪世纪运营部在前期并没有严厉的功能区分，具有基金出售资质的人员均可参加产品出售；后来逐渐以财富办理部的财富参谋为主，商场部的营销人员为辅，有了清晰的事务倾向；现在则结合营销服务一体化趋势，使前台人员均将产品出售作为日常作业一部分，仅针对不同客户对出售产品类别进行必定的侧重。

“目标推进式出售改变成服务、收入驱动的中心是深化财富办理理念，在实践事务的展开中，设身处地的站在客户的态度上，树立财物装备理念，引导客户财物产品化。”张峰告知券商我国记者，现在该运营部财富参谋、商场拓宽部及二级部营销人员(现在约140余人)均参加产品出售作业，各部门别离拟定出售方案、安排产品训练，从客户视点动身，为其引荐各类产品组合装备。

详细到实践操作层面，张峰也总结出了沪世纪运营部四大营销秘籍：

一是开户作业与产品出售有机结合，将产品出售作为日常开户后的惯例服务，经过产品促进有用户转化。开户作业是全部事务的起点，产品出售是客户转化的界碑。

二是作为第一批展开理财参谋试点的运营部之一，沪世纪运营部也共享到了相关的方针盈利，从查核方针和服务系统两方面给了营销人员参加产品出售作业的助力，进步全体服务功率和产出。

三是将产品出售作为营销人员日常作业的惯例组成，逐渐从曩昔新基金发行期的“目标推进式”出售，改变成服务驱动、收益拉动的形式，掌握每一次首发新基金和持赢老基金的时机。

四是掌握商场“爆款”，事半功倍卖产品。近两年公募基金遍及体现杰出，一些头部基金办理人的首发产品往往遭到商场追捧。这类“爆款”基金一般客户认可度高、出售阻力较小，能够让营销人员在有限时刻内掩盖更多客户，使产品出售功率倍增。

此外，为了深度发掘客户需求，沪世纪运营部财富参谋团队还树立了产品小组，依据总部供应的“公募优选”、“私募50”等优质产品池别离树立私募和公募的产品盯梢表，每周继续发掘盯梢做到更有针对性地产品装备。

打造归纳服务前沿阵地

“参照欧美发达国家，佣钱费率下滑是不可逆的趋势，但一起证券商场安排化也是长时间趋势。”张峰以为，在传统生意通道事务竞赛剧烈的大环境下，财富办理事务转型刻不容缓。从过往经历来看，现在财富办理转型的痛点首要会集在三大方面：证券从业人员的专业本质有待进一步进步；优质财物供应缺乏，财物装备负重致远；从业人员查核与客户长时间利益不共同，需谨防道德风险。

为此，沪世纪运营部从人才招聘和训练动身，尽力进步员工本质，从业人员研讨生学历份额大幅进步，入职后的新人训练课程也愈加健全，并推进以老带新，健全人才培养系统。

在优质财物供应方面，沪世纪运营部依托总部保管、研制以及各地运营部的一起协作，尽力寻觅优质办理人，结合私募50及公募优选池，为客户供应各类标的及战略的优异产品。一起结合大类财物装备陈述，为客户做好涣散装备，不把鸡蛋放在同一个篮子里。

此外，招商证券总部在2020年的查核中，新增了产品保有量查核，发挥研讨优势挑出好产品，鼓舞客户长时间持有，做大客户产品保有量。经过将营销人员与客户利益绑定共同，滑润商场周期对收入的影响，打造财富办理转型的alpha。

张峰说，作为券商最根底的事务单元，运营部一向都是争揽、服务客户的前沿阵地，特别是老练运营部更能够说是依据地，能很好地进步周边客户的服务体会。但随着职业的快速展开，营销、服务客户的完结方法也会产生必定的改变。从散户大厅到理财室，从股票买卖通道到财物装备渠道，这既是科技进步的效果，也是整个职业专业水平进步、出资者出资方法改变的成果。

与此一起，招商证券总部也在不断给予网点支撑，协助运营部更好地拓宽客户资源。例如在客户服务层面也开发相应的服务人员专用APP，以及客户获取资讯的“招商证券财富+”小程序，全面进步服务功率和客户粘性。

值得一提的是，在活泼促进零售客户向产品化转型的一起，沪世纪运营部自2012年起，在招商证券归纳运营事务的大布景下，长时间稳健地服务上市及非上市企业、银行及银行理财子、稳妥及稳妥资管、各类出资风格的私募安排、公募基金及其专户等安排。

其间，针对城农商行、企业客户的产品装备特色，沪世纪运营部6年来继续活泼引荐招商证券收益凭据，仅2020年就完结此类财物装备10.2亿元；做好优异私募办理人的保管外包、生意服务、本钱对接等服务，2020年沪世纪运营部引入一家闻名量化私募，完结产品首发超2.72亿元，招商证券全司出售超6亿元；在合规展业的前提下，沪世纪归纳运营专岗也活泼参加到产品营销中去，2020年该岗位序列完结产品营销4500万。